Resurse EXEC-EDU
-
Ghid de marketing în criză
“Ghid de marketing...
-
Cum creşti sigur vânzările prin publicitate online
Acest ghid îţi oferă...
Dintre companiile client
Parteneriat
Acasa Clienti Exemple de succes Metode statistice pentru analistii de vanzari
Metode statistice pentru analistii de vanzari
1Contextul intalnit
In primul trimestru din 2010, EXEC-EDU a dezvoltat si a organizat un program adaptat pentru analistii de vanzari dintr-o companie multinationala de asigurari de viata cu activitate prestigioasa pe piata asigurarilor din Romania. In urma unei analize atente si concertate, directorul de vanzari si training managerul din compania de asigurari ne-au transmis necesitatile care stau la baza organizarii acestui program:
- identificarea unor parametri cantitativi, dupa care analistii de vanzari sa poata face o analiza exhaustiva a activitatii si a proceselor desfasurate de echipa de vanzari, care sa reflecte sugestiv si relevant activitatea de vanzari;
- identificarea cauzelor care stau la baza rezultatelor obtinute;
- formularea de propuneri de imbunatatire a activitatii de vanzari.
Toate acestea erau cerinte directionate catre analistii de vanzari. De asemenea, s-au cerut solutii de raportari succinte ale informatiei, ca baza reala a unor propuneri, pe care analistii sa le prezinte decidentilor la nivel strategic.
Exista o implicare serioasa atat din partea analistilor de vanzari, cat si a managementului in aceste probleme, insa modul de analiza si prezentare, precum si comunicarea rezultatelor si solutiilor erau deficitare. De asemenea, nivelul de expertiza in domeniul tehnicilor cantitative al potentialilor participanti era diferit, astfel incat si comunicarea dintre ei avea de suferit.
Transformarea unui curs „hard”, de metode cantitative intr-o experienta practica si, mai mult, ancorarea sa in realitatea concreta, de zi cu zi a participantilor, printr-o adaptare profunda la specificul industriei si utilizarea de metode creative care sa genereze rezultate maxime.
2Declansatori
EXEC-EDU analizeaza necesitatile de dezvoltare ale companiei de asigurari si propune o solutie complexa, prin implicarea a doi specialisti de top in derularea acestui program: Oana Firica - cu expertiza in tehnici cantitative (statistica, modelare) de peste 30 de ani si Alin Gherman cu expertiza in vanzari si comunicare. Cei doi experti se documenteaza preliminar pentru a corela cat mai bine informatiile cu domeniul de activitate al clientului.
Are loc o prima intalnire cu clientul, in care acesta face cunoscute obiectivele programului. Se stabilesc premisele desfasurarii cursului.
Dupa intalnire, in urma documentarii preliminare si a integrarii obiectivelor cursului, cei doi experti transmit clientului o prima propunere de continut, care este imediat analizata si validata de acesta. Astfel, EXEC-EDU se califica pentru realizarea programului.
Are loc o a doua runda de discutii, de data aceasta intre expertii EXEC-EDU, managerul direct si analistii de vanzari. Astfel, aflam mai multe despre nivelul de expertiza al participantilor, evitand repetarea unor tehnici de analiza deja cunoscute.
Pentru a gasi noi cai de transformare a datelor in informatie si a sugera solutii realiste, cerem companiei de asigurari de viata sa ne puna la dispozitie o serie de date si indicatori cu care opereaza de regula analistii de vanzari. Cu ajutorul datelor si in urma unei analize profunde a specificului industriei de asigurari de viata, expertii EXEC-EDU elaboreaza un material scris, la dispozitia fiecarui cursant, pentru a fi folosit nu numai in clasa, dar si ca punct de sprijin in viitoarea activitate.
3Solutie
In sfarsit, se desfasoara cursul: doua module de tehnici cantitative si unul de abilitati de prezentare. Programul e organizat in laboratorul EXEC-EDU, cursantii beneficiind de accesul la calculatoare. Modulele de tehnici cantitative se desfasoara urmarind obiectivele programului, iar exemplificarile se fac direct pe datele existente in companie, sub forma unor studii de caz. De aici rezulta solutii de analiza si previziune pe care participantii nu le aplicasera pana acum. In modulul de abilitati de prezentare se lucreaza practic, pe exemple specifice industriei si companiei. Sesiunea ia forma unor runde de simulari si role-play-uri, menite sa testeze si sa dezvolte abilitatile de prezentare ale participantilor.
5Rezultate
Implicarea cursantilor de-a lungul celor trei module a fost maxima si a constituit una din cauzele pentru care programul a avut succes. Comunicarea dintre ei s-a imbunatatit, comunicarea cu managementul de asemenea. Efortul companiei de a organiza acest program a fost rasplatit: participantii au plecat mult mai bine echipati si mai increzatori in fortele proprii, capabili sa preia noi initiative pe care sa le duca la bun sfarsit.
Ce a invatat EXEC-EDU
Factorii de succes in activitatea analistilor de business au la baza nu numai cunoasterea si aplicarea tehnicilor cantitative de analiza a datelor, dar si dezvoltarea aptitudinilor de prezentare, care sa ii ajuta sa prezinte rapoarte relevante, pertinente si atractive catre management.
Reusita acestui program poate fi replicata si pentru ale industrii, in care metodele cantitative stau la baza deciziilor echipei de management, intr-o perioada in care necesitatea previziunii, in special in zona vanzarilor, a devenit mai importanta ca oricand.
