Resurse EXEC-EDU
-
Ghid de marketing în criză
“Ghid de marketing...
-
Cum creşti sigur vânzările prin publicitate online
Acest ghid îţi oferă...
Dintre companiile client
Parteneriat
Acasa Programe Cursuri Cursuri marketing & vanzari Tehnici de vanzare B2B
Tehnici de vanzare B2B
Modul de 3 saptamani destinat agentilor comerciali care doresc sa-si imbunatateasca relatiile cu clientii, aptitudinile si eficacitatea in activitatea de vanzari. Tehnicile de vanzare sunt abordate din perspectiva consultantilor de vanzari care vizeaza clienti din mediul organizational (B2B). Obiectivul major al modulului este de a imbunatati cunostintele si abilitatile de vanzare a solutiilor, de stabilire si dezvoltare a relatiilor cu clientii.
1Tematica
Procesul vanzarii
• Etapele principale ale procesului vanzarii
Secretele succesului in domeniul vanzarilor
• Cunoasterea clientului. Reconsiderarea relatiilor cu clientii
• Reorientarea de la simpla tranzactie la relatiile de parteneriat
• Cunoasterea firmei, pietei, concurentilor, produsului, procesului de vanzare, conditiilor de vanzare, rolului fortei de vanzare, principiilor comunicarii si negocierii
• Procesul de cumparare - implicatii pentru agentii de vanzari: etapele procesului de cumparare, structura centrului de cumparare, adaptarea strategiei de vanzare
Aptitudinile de comunicare si negociere
• Comunicarea verbala: transmiterea de mesaje verbale (utilizarea eficienta a cuvintelor, tipuri de limbaj), receptia mesajelor verbale (repetarea, reformularea si clarificarea informatiei)
• Comunicarea nonverbala: intelegerea mesajelor nonverbale al clientilor, transmiterea de mesaje nonverbale clientilor (limbajul corpului, spatiul interpersonal, aspectul exterior)
• Dezvoltarea abilitatilor de ascultarea activa
• Stiluri de comunicare. Adaptarea tehnicilor de vanzare la stilul de comunicare al clientului
Prospectarea pietei
• Tehnici de prospectare
• Calificarea prospectilor
Planificarea si programarea vizitei de vanzare
• Obtinerea de informatii despre prospecti
• Stabilirea obiectivelor intalnirii de vanzare
• Programarea vizitei la prospect/client
Tehnici de abordare si prezentare
• Primele minute ale intalnirii cu prospectul/clientul. Tehnici de abordare
• Metode de prezentare aplicabile in cazul vanzarilor de solutii
• Metoda SPIN (situatie - problema - implicatii - utilitatea solutionarii nevoii clientului). Utilitatea SPIN in cazul furnizarii de solutii
• Formularea intrebarilor. Tipuri de intrebari
• Prezentarea caracteristicilor, avantajelor si beneficiilor
• Modalitati de sporire a eficacitatii prezentarii de vanzare: portofoliul de vanzari, demonstratii, mijloace de comunicare electronice, marturii ale clientilor multumiti, cuantificarea solutiei pentru client
Tratarea obiectiilor clientilor
• Cand apar obiectiile?
• Atitudinea adecvata fata de obiectiile clientului
• Cele mai frecvente obiectii ridicate de clienti: absenta nevoii, pretul, sursa etc.
• Metode de tratare a obiectiilor: adresarea de intrebari, negarea directa/indirecta, compensarea, bumerangul, amanarea etc.
Tehnici de incheiere a vanzarii
• Metode si tehnici de incheiere a vanzarii: rezumatul beneficiilor, metoda Ben Franklin, alegerea dintre doua alternative etc.
• Ce trebuie sa faci dupa ce clientul a spus DA?
• Ce trebuie sa faci cand clientul spune NU?
Dezvoltarea relatiilor pe termen lung
• Clasificarea clientilor
• Principalele activitati postvanzare
• Etapele principale ale procesului vanzarii
Secretele succesului in domeniul vanzarilor
• Cunoasterea clientului. Reconsiderarea relatiilor cu clientii
• Reorientarea de la simpla tranzactie la relatiile de parteneriat
• Cunoasterea firmei, pietei, concurentilor, produsului, procesului de vanzare, conditiilor de vanzare, rolului fortei de vanzare, principiilor comunicarii si negocierii
• Procesul de cumparare - implicatii pentru agentii de vanzari: etapele procesului de cumparare, structura centrului de cumparare, adaptarea strategiei de vanzare
Aptitudinile de comunicare si negociere
• Comunicarea verbala: transmiterea de mesaje verbale (utilizarea eficienta a cuvintelor, tipuri de limbaj), receptia mesajelor verbale (repetarea, reformularea si clarificarea informatiei)
• Comunicarea nonverbala: intelegerea mesajelor nonverbale al clientilor, transmiterea de mesaje nonverbale clientilor (limbajul corpului, spatiul interpersonal, aspectul exterior)
• Dezvoltarea abilitatilor de ascultarea activa
• Stiluri de comunicare. Adaptarea tehnicilor de vanzare la stilul de comunicare al clientului
Prospectarea pietei
• Tehnici de prospectare
• Calificarea prospectilor
Planificarea si programarea vizitei de vanzare
• Obtinerea de informatii despre prospecti
• Stabilirea obiectivelor intalnirii de vanzare
• Programarea vizitei la prospect/client
Tehnici de abordare si prezentare
• Primele minute ale intalnirii cu prospectul/clientul. Tehnici de abordare
• Metode de prezentare aplicabile in cazul vanzarilor de solutii
• Metoda SPIN (situatie - problema - implicatii - utilitatea solutionarii nevoii clientului). Utilitatea SPIN in cazul furnizarii de solutii
• Formularea intrebarilor. Tipuri de intrebari
• Prezentarea caracteristicilor, avantajelor si beneficiilor
• Modalitati de sporire a eficacitatii prezentarii de vanzare: portofoliul de vanzari, demonstratii, mijloace de comunicare electronice, marturii ale clientilor multumiti, cuantificarea solutiei pentru client
Tratarea obiectiilor clientilor
• Cand apar obiectiile?
• Atitudinea adecvata fata de obiectiile clientului
• Cele mai frecvente obiectii ridicate de clienti: absenta nevoii, pretul, sursa etc.
• Metode de tratare a obiectiilor: adresarea de intrebari, negarea directa/indirecta, compensarea, bumerangul, amanarea etc.
Tehnici de incheiere a vanzarii
• Metode si tehnici de incheiere a vanzarii: rezumatul beneficiilor, metoda Ben Franklin, alegerea dintre doua alternative etc.
• Ce trebuie sa faci dupa ce clientul a spus DA?
• Ce trebuie sa faci cand clientul spune NU?
Dezvoltarea relatiilor pe termen lung
• Clasificarea clientilor
• Principalele activitati postvanzare
2Profesori
Prezentare profesor Carmen Balan
“La finalul programului de formare in domeniul marketingului, participantii regandesc cu entuziasm coordonatele propriei afaceri din perspectiva orientarii spre client si a planificarii demersului strategic de...
3Certificare Finala
In urma participarii la curs, vei primi un certificat EXEC-EDU, apreciat in comunitatea de afaceri.
4Organizare si taxe
Cursul se organizeaza periodic, in functie de inscrierea a minim 10 participanti.
